كيفية الاستفادة من فرص الانفتاح الجديدة في سوق المشتريات الحكومية الصينية للشركات الأجنبية
مرحباً بكم، أنا الأستاذ ليو. بعد أكثر من عقد من العمل في شركة "جياشي" للضرائب والمحاسبة، ومراقبتي المباشرة لتطور بيئة الأعمال في الصين، أرى أن أحد أكثر المجالات إثارة للاهتمام حالياً للشركات الأجنبية هو سوق المشتريات الحكومية الصينية. لطالما نظر الكثيرون إلى هذا السوق على أنه حصن منيع، ولكن الصورة تتغير الآن بشكل جذري. مع انضمام الصين إلى "اتفاقية المشتريات الحكومية" (GPA) لمنظمة التجارة العالمية بشكل فعال، وقيامها بسلسلة من الإصلاحات المحلية لتعزيز الشفافية والمنافسة العادلة، فتحت أبواب فرص هائلة كانت مغلقة سابقاً. في هذا المقال، سأشارككم رؤيتي العملية، المستندة إلى خبرة 14 عاماً في خدمة تسجيل وتأسيس الشركات الأجنبية، حول كيفية استغلال هذه الفرصة الذهبية، مع تجنب المطبات الشائعة التي رأيتها تتكرر مع العديد من العملاء.
فهم الإطار القانوني
قبل أي خطوة عملية، يجب أن تفهم "قواعد اللعبة". نظام المشتريات الحكومية الصيني مبني على أساس قانون المشتريات الحكومية ولوائحه التنفيذية، بالإضافة إلى سياسات محلية في المدن الكبرى مثل شنغهاي وقوانغدونغ. الفهم الخاطئ لهذا الإطار هو السبب الأول لفشل العديد من الشركات الأجنبية. أتذكر حالة لشركة أوروبية متخصصة في أنظمة الطاقة الذكية، دخلت بثقة كبيرة بناءً على خبرتها العالمية، لكن عطاءها رُفض لأسباب شكلية تتعلق بعدم توافق وثائق التسجيل المحلية مع المتطلبات الدقيقة للمناقصة. كانت المشكلة ليست في جودة المنتج، بل في عدم استيفاء الشروط "الإجرائية". نصيحتي هي: لا تعتمد فقط على الترجمة العامة للقوانين. استشر مستشاراً قانونياً ومحاسبياً محلياً يفهم الفروق الدقيقة، مثل متطلبات "شهادة المؤهلات للشركات الأجنبية" في مجالات معينة، أو قواعد "التصنيف المحلي للمحتوى" التي قد تؤثر على تقييم العطاءات. الأمر أشبه بقيادة سيارة في بلد جديد؛ معرفة قانون السير الأساسي لا تكفي، بل يجب فهم عادات القيادة المحلية وإشارات الطرق غير المكتوبة.
علاوة على ذلك، شهدت السنوات الأخيرة تحولاً نحو التدقيق البيئي والاجتماعي والحوكمي (ESG) كمعيار ضمني في تقييم الموردين. الحكومة الصينية تدفع بقوة نحو "الشراء الأخضر" و"الابتكار". لذا، فإن عرض منتجك أو خدمتك يجب ألا يركز فقط على السعر والمواصفات التقنية، بل على كيف يساهم في تحقيق أهداف التنمية المستدامة للصين، مثل خفض انبعاثات الكربون أو دعم الابتكار التكنولوجي المحلي. هذا ليس مجرد شعار، ففي العديد من المناقصات، تحصل العروض المتميزة في هذا الجانب على نقاط تفضيلية.
بناء الشراكات المحلية
فكرة الدخول منفرداً إلى سوق المشتريات الحكومية قد تكون مغامرة محفوفة بالمخاطر، خاصة للشركات المتوسطة والصغيرة. الشراكة الاستراتيجية مع شركة صينية موثوقة هي أقصر الطرق وأكثرها أماناً. ولكن انتبه، ليست أي شركة محلية مناسبة. يجب البحث عن شريك ليس فقط له علاقات، بل له سجل حافل في تنفيذ مشاريع حكومية وفهم عميق للإجراءات البيروقراطية وثقافة العمل. في إحدى الحالات التي أشرفنا عليها، قامت شركة كندية لتكنولوجيا التعليم بتحالف مع دار نشر محلية رائدة. لم يقتصر دور الشريك على الترجمة والتسويق، بل ساهم في "توطين" المحتوى ليناسب المناهج التعليمية الصينية، وهو ما كان العامل الحاسم في فوزهم بعقد كبير مع إدارة تعليمية محلية.
هنا تواجه العديد من الشركات الأجنبية تحدياً إدارياً كلاسيكياً: كيفية إدارة علاقة الشراكة وحماية الملكية الفكرية في نفس الوقت. الحل الذي نوصي به غالباً هو إنشاء كيان مشترك (Joint Venture) لهيكل حوكمة واضح واتفاقية مفصلة تحدد مسؤوليات كل طرف، وآلية حل النزاعات، وحقوق الملكية الفكرية للتقنية الأساسية مقابل حقوق التطوير المحلي. بدون هذه الأساسات، قد تتحول الشراكة من نعمة إلى نقمة. تعلّمت من التجربة أن الثقة مهمة، ولكن الوثائق القانونية الواضحة أهم.
التكيف مع المنصات الرقمية
لقد تحولت عملية المشتريات الحكومية في الصين بشكل شبه كامل إلى الفضاء الرقمي. المنصة المركزية الرئيسية هي "منصة المشتريات الحكومية الصينية الإلكترونية"، بالإضافة إلى منصات محلية في كل مقاطعة ومدينة. التسجيل والحصول على مؤهل المورد على هذه المنصات هو الخطوة العملية الأولى والأكثر أهمية. العملية قد تبدو معقدة وتتطلب تقديم مجموعة من الوثائق المترجمة والمصدقة، مثل شهادة التسجيل التجاري، وشهادات الجودة، والسجلات المالية. الخطأ الشائع هو التعامل مع هذا كإجراء روتيني. في الواقع، كيفية تقديم وصف منتجك وملف شركتك على هذه المنصة هو أول اختبار تقيمه الجهة الحكومية. استخدم لغة واضحة ومقنعة، وركز على الفوائد الملموسة التي تقدمها للحكومة، مدعومة بدراسات حالة سابقة (إن أمكن).
شيء آخر، المناقصات الإلكترونية غالباً ما تستخدم نظام "التقييم الشامل"، حيث يكون السعر مجرد عامل من بين عدة عوامل (مثل الجودة الفنية، والجدول الزمني، وخدمة ما بعد البيع، وسجل الأداء). لذلك، لا تضع كل جهودك في تخفيض السعر فقط. ركّز على كتابة "الاقتراح الفني" بطريقة تبرز تميزك وتفهمك العميق لاحتياجات المشتري. أحياناً، الفوز بالعقد يكون بسبب فقرة واحدة مبتكرة في خطة التنفيذ أقنعت لجنة التقييم.
التركيز على المدن الرئيسية
بينما توجد سياسات وطنية، فإن السلطة التنفيذية والموارد الكبيرة تتركز في المدن الرئيسية والمجموعات الحضرية. مدن مثل شنغهاي، وبكين، وقوانغتشو، وشنتشن، وحديقة تشونغتشينغ ليست فقط أكثر انفتاحاً، بل لديها أيضاً ميزانيات أكبر وحاجات أكثر تطوراً في مجالات مثل الذكاء الاصطناعي، الرعاية الصحية المتطورة، وإدارة المدن الذكية. من واقع خبرتي، بدء الرحلة من هذه المدن يزيد فرص النجاح. غالباً ما تطلق هذه المدن "قوائم مشتريات للابتكار" أو "حزم دعوة للموردين الأجانب في مجالات محددة".
تحدٍ إداري شوهد كثيراً: كيف تدير وجودك بين المقر الرئيسي والفرع المحلي في الصين؟ الحل الناجح هو تفويض صلاحيات كبيرة لمدير عام محلي متمكن، مع دعمه بفريق دعم قوي من المقر في مجالات التقنية والجودة. يجب أن يكون هذا المدير جسراً ثقافياً وإدارياً، يفهم توقعات المقر ويتعامل بفعالية مع البيئة المحلية. الشركات التي تحاول التحكم في كل صغيرة وكبيرة من الخارج غالباً ما تفقد الفرص السريعة والمرونة المطلوبة.
الاستثمار في العلاقات طويلة الأجل
ثقافة الأعمال في الصين، وخاصة مع القطاع الحكومي، تقدر بناء العلاقات الثقة طويلة الأمد (Guanxi)، ولكن ليس بالمعنى الضيق الذي يتخيله البعض. الأمر لا يتعلق بالوساطة، بل يتعلق بإثبات مصداقيتك وموثوقيتك كشريك على المدى الطويل. هذا يعني الالتزام بمواعيد التسليم، تقديم خدمة ممتازة ما بعد البيع، والاستجابة بمرونة للتغيرات في متطلبات المشروع. النجاح في عقد صغير أولاً يمكن أن يكون تذكرة الدخول إلى مشاريع أكبر لاحقاً.
تتضمن هذه الاستراتيجية المشاركة النشطة في الفعاليات الصناعية والمعارض المتخصصة التي ترعاها الحكومة أو تجمعها، ليس فقط لعرض المنتج، بل للاستماع إلى تحديات المسؤولين والمشتريين مباشرة. أحياناً، محادثة غير رسمية على هامش مؤتمر قد تمنحك فكرة عن اتجاهات المشتريات المستقبلية، مما يمكنك من تطوير عروضك مسبقاً. بصراحة، بعض أفضل الفرص لا تعلن بشكل واسع، بل تُمنح لشركة أثبتت جدارتها وفهمها.
الاستعداد للتحديات العملية
لا يوجد نجاح بدون عقبات. من التحديات العملية التي أواجهها مع العملاء باستمرار: فروق التوقيت، وحواجز اللغة، والاختلافات في الممارسات المحاسبية والضريبية. حل هذه الأمور يتطلب بناء فريق محلي قوي أو الاعتماد على شركاء خدمات موثوقين. على سبيل المثال، نظام الفواتير في الصين (Fapiao) فريد ويخضع لرقابة صارمة. خطأ في إصدار الفاتورة يمكن أن يؤخر الدفعات لشهور. لذلك، وجود محاسب محلي خبير هو ضرورة، ليس رفاهية.
تحدٍ آخر هو سرعة التغير في السياسات. ما ينطبق هذا العام قد يتعدل في العام المقبل. المفتاح هو البقاء على اطلاع دائم. أنصح بالاشتراك في نشرات متخصصة، والانضمام إلى غرف التجارة الأجنبية النشطة في الصين، والحفاظ على حوار مستمر مع المستشارين المحليين. كن مستعداً للتكيف. المرونة والقدرة على التعلم هي من أقوى الأصول في هذا السوق.
الخلاصة والتطلع للمستقبل
في الختام، فإن انفتاح سوق المشتريات الحكومية الصينية هو فرصة حقيقية وليست مجرد شعار، ولكنها تتطلب استراتيجية ذكية وصبراً طويلاً. المفتاح هو الجمع بين القوة العالمية لشركتك والفهم المحلي العميق للقواعد والثقافة والعملاء. لا تتعامل مع الصين كسوق موحد، بل كمجموعة من الأسواق الإقليمية المتنوعة ذات الاحتياجات الخاصة. ركّز على تقديم قيمة مضافة حقيقية تتماشى مع أولويات الصين مثل الابتكار والاستدامة والكفاءة.
بالنظر إلى المستقبل، أعتقد أن الانفتاح سيتعمق أكثر. مع التركيز على تحقيق الاكتفاء الذاتي في التقنيات الأساسية، ستزداد حاجة الصين للشراكة مع شركات أجنبية تمتلك تقنيات متطورة ومكملة. السوق سيكون أكثر تنافسية، ولكن أيضاً أكثر نضجاً وشفافية. الشركات التي تبدأ في بناء وجودها وفهمها اليوم، ستكون في موقع الصدارة لقطف الثمار غداً. الأمر ليس سباقاً سريعاً، بل ماراثون يحتاج إلى تخطيط استراتيجي وتركيز طويل الأمد.
رؤية شركة جياشي للضرائب والمحاسبة
في شركة جياشي، نرى أن رحلة دخول سوق المشتريات الحكومية الصينية هي رحلة متكاملة تبدأ من التأسيس القانوني السليم ولا تنتهي عند الفوز بالعقد. بناءً على خبرتنا التي تمتد لأكثر من عقد، نقدم للشركات الأجنبية خريطة طريق شاملة. نبدأ بمساعدتهم في اختيار هيكل الكيان المناسب (مكتب تمثيلي، شركة ذات مسؤولية محدودة WFOE، أو شركة مشتركة) الذي يتوافق مع أهداف المشاركة في المناقصات. ثم ندعمهم في إجراءات التسجيل الرسمية والحصول على التراخيص الضرورية، بما في ذلك التسجيل على منصات المشتريات الحكومية الإلكترونية، وهو ما نعتبره "بطاقة الدخول" الأساسية.
نحن لا نقتصر على الدور الإجرائي فقط. فريقنا من المستشارين المحليين يساعد العملاء على فهم المتطلبات الضريبية والمالية المعقدة المرتبطة بالعقود الحكومية، مثل نظام الفواتير (Fapiao) وامتثال التكاليف، لضمان سلاسة العمليات المالية وتجنب المخاطر. نعتقد أن النجاح الحقيقي يأتي من دمج القوة العالمية للعمق مع الخبرة المحلية الدقيقة. لذلك، نعمل كجسر موثوق، نترجم ليس فقط اللغة، بل نترجم ثقافة الأعمال والمتطلبات التنظيمية، لتمكين شركاتكم من المنافسة بثقة والتركيز على ما تجيدونه: تقديم منتجات وخدمات متميزة. هدفنا هو أن تكونوا مستعدين ليس فقط للفوز بالعقد، بل للتنفيذ الناجح المستدام الذي يفتح أبواب فرص أكبر في المستقبل.
